Интересные люди и идеи в розничной торговле

(записки кассира-операциониста)

Небольшое вступление.

 Этот опус никоим образом не претендует на звание доклада, реферата или чего-то подобного. Я каждый день сталкиваюсь с предпринимателями, которые занимаются мелкорозничной торговлей. И вот мои размышления на эту тему+

 В последнее время Москву завоевывают большие гипермаркеты: огромные комплексы, широчайший ассортимент, мощная структура, довольно низкие цены. Для обычного небольшого магазина такой сосед практически неминуемая гибель или вялое существование.

 Так вот, мне хотелось бы рассказать о владельцах маленьких розничных точек . О том, что они делают, для того чтобы выжить в жестких условиях рынка, чтобы привлечь покупателя, сформировать благоприятное мнение о себе. Конечно, не всякий предприниматель будет стараться придумать и реализовать что-то новое. Все зависит от человека: кому-то лень, у кого-то не хватает фантазии, а кому-то это не нужно, потому-что торговля и так идет.

 Я восхищаюсь этими людьми, которые пытаются работать в нашей нелегкой реальности, приспособиться к меняющимся, иногда на первый взгляд невыполнимым правилам игры в малый бизнес.

О рекламе.

 В г.Ступино, за две недели до Нового года. объединяли два магазина в один ( Минутка и Лакомка ). Долго делали в новом помещении ремонт и наконец все было готово. Владельцы устроили для публики День Объедения (День Объединения, как называли его владельцы между собой). По местному кабельному телевидению прошел рекламный ролик (со слоганом Лакомка , Минутка - это вам не шутка) с приглашением на открытие. Местные артисты показывали в течении двух часов представление после которого народ поили бесплатным чаем с конфетами и шампанским. Результат владельцы магазина не успевали завозить товар, у них были сумасшедшие продажи перед Новым годом (спали по четыре часа).

 В этом магазине проходят постоянные распродажи по сниженным ценам (около 20 позиций). К цене закупки прибавляют только транспортные расходы и это, конечно, привлекает покупателей. Например, пельмени Дарья всегда продаются по сниженной цене, а под новогодние праздники опускали цены на дорогие виды спиртного (мартини и др.). О таких акциях покупатели узнают по большим ярким ценникам и небольшому плакату с информацией.

 Госпожа Мельничук, имеющая торговый контейнер на Загородном шоссе, убеждала недоверчивых покупателей в качестве продукции, давая пробовать ее. Неизвестный дорогой, хотя и качественный товар, продавать сложно. Люди не видят смысла платить деньги за качество, которое они не знают. Продавец, даже хороший, не всегда сможет убедить скептически настроенного человека ( Ему лишь бы впарить , а мне не все равно, чем питаться ). А вот когда он пробует продукцию, он оценивает вкус и соотношение цена-качество . и принимает решение. Если товар качественный, то, конечно же это решение покупать и постоянно.

 Промоушн от фирмы-производителя часто нереален на мелких торговых точках. И тогда промоутером может стать и сам предприниматель. Например, все та же госпожа Мельничук, давая готовую продукцию пробовать покупателям, стала довольно активно продавать продукцию фирмы Золотой петушок . Надо сказать, что ассортимент этой фирмы характерен скорее для супермаркетов из-за относительно высокой цены. А еще раньше, работая на рынке у Киевского вокзала, она преодолела твердое убеждение своих покупателей, что говяжья печень в готовом виде очень жесткая, угощая их жареным продуктом. Еще одно замечательное качество, привлекавшее покупателей к прилавку именно этой дамы честная работа с весами. Ее так и называли Честные окорочка , имея в виду, конечно, очень популярные в то время куриные окорочка. Очевидно, что честная работа с покупателем создает привлекательную репутацию предпринимателю.

  Внимание к людям или, как это еще называют, персонифицированная работа с клиентами, мощное орудие в борьбе за покупателя. Фирма ООО Рось из г. Домодедово к празднико 8 Марта решила сделать для покупательниц скидки с общей суммы покупок от 300-сот и от 500-сот рублей. Но, посчитав, поняли, что сумма денег для покупателя получается незначительная и заменили деньги плиткой шоколада. По деньгам вышло одинаково, но как вы думаете, что приятнее получить женщине как знак внимания от обычного магазина?

 Ассортимент

 Известно, что, имея хороший, просчитанный ассортимента, можно завлечь больше покупателей. Те предприниматели, которые постоянно совершенствуют свою работу, постоянно ищут новые идеи, конечно, держат нос по ветру .

 Господин Травкин приезжает на оптовую базу, где он закупается, раньше продавцов. Он четко знает, что хотят именно его клиенты. Ему не подойдут любые картофельные котлеты, он ищет котлеты определенного производителя, в качестве которых уверен. Он ищет замороженные блинчики с редкой начинкой, потому что постоянный клиент просит об этом и убеждает оптовых продавцов в том, чтобы завозили этот товар. У него получается.

Месторасположение.

 Район и место, в котором располагается торговая точка играют огромное значение. Это очевидно. Но, как правило, хорошие места уже заняты и тогда предпринимателю приходится включать воображение. Так например, поступил предприниматель поставив торговую палатку в стороне от м. Филевский парк. Его торговую точку со всех сторон окружают мощные конкуренты: Патэрсон и большие продуктовые магазины. Со стороны кажется, что и люди-то по этой дорожке ходят только мимо, пробегая на работу. Но рядом находится институт, в котором, кстати, есть и столовая и буфет. Только у маленькой палатки постоянно стоят очереди из студентов, потому что ассортимент институтского буфета скуден, да и в столовой часто просто ничего нет. За два года палаточка выросла из тряпочного варианта на каркасе в большой тонар с горячими бутербродами и выпечкой. Не будет удивительным, если в обозримом будущем этот предприниматель откроет еще несколько торговых точек.

Выкладка.

 Мелкого предпринимателя как правило никто не обучает по науке раскладывать товар. Но свое дело стимулирует доморощенный мерчендайзинг, порой более эффективный, чем в крупных маркетах.

 В уже упоминавшемся магазине из г. Ступино, определенным образом выкладывать товар на витрину входит в обязанности продавцов. Владельцы не поленились и поездили по московским магазинам изучая выкладку товара, перенимая опыт и вырабатывая свои правила. Например, кладется целый круг сыра, сверху раскладывается по кругу нарезаный небольшими (наиболее ходовыми по 300-400 г) кусочками этот же вид. Колбаса также демонстрируется в разрезанном и целом виде. Выглядит все это красиво и аппетитно. А с фруктами можно экспериментировать бесконечно, создавая восточную сказку среди зимы, не оставляющую равнодушным любого покупателя. Вот и принимает человек решение о незапланированной покупке непосредственно у прилавка. Для каждой группы товаров выделяется своя, пусть и небольшая витрина, чтобы покупатель легко ориентировался, а не метался по магазину в поисках нужного.

 Кстати, как правило, владелец торговой точки раскладывает товар более удачно, чем наемный продавец. После такого вмешательства в оформление витрины начинает продаваться откровенно висящий товар.

 Когда вышеупомянутая госпожа Мельничук учит рубщика мяса работать, получаются красивые куски, которые быстро раскупаются. Она видит, как сделать этот кусок мяса настолько неотразимым, что человек, пришедший на рынок за мясом останавливается именно около ее прилавка.

Поставщики.

 В наше время ситуация на рынке продовольственных товаров меняется очень быстро. Появляются новые производители, брэнды, оптовые фирмы... От выбора поставщика зависят и цены, и качество, и наличие товара, и постоянное обновление ассортимента на мелкорозничной торговой точке. Консерватизм и приверженность традициям могут сыграть плохую службу. Ведь новый товар, взятый на пробную продажу и раскрученный, может стать тем самым эксклюзивом, который будет привлекать покупателя, делая его постоянным клиентом. Многие предприниматели не ленятся ездить за много километров от одной оптовой точки до другой в поисках низких цен, высокого качества, гибких скидок, редкой продукции. Также не отвергаются маленькие цеха (они сейчас растут как грибы), производящие, как правило, продукцию высокого качества, но неизвестных марок. Такой товар, конечно, приходится раскручивать , прикладывая дополнительные усилия и рискуя так и не выйти на нормальный уровень продаж. И конечно необходим здравый смысл и интуиция при принятии решений о новых позициях и поставщиках.

Продавцы.

 Хороший продавец настоящее сокровище, это знает любой владелец торговой точки. На мой взгляд, частая проблема отношение предпринимателей к своим работникам как к досадной статье расходов, как к человеку второго сорта , плохо соображающему, желающему всех надуть и нуждающемуся в постоянной дрессировке . Часто встречается и нечестный расчет с работником, желание сэкономить на нем, полное равнодушие. Не секрет, что люди начинают вести себя так, как от них ожидают.

 На самом деле продавец лучше знает как улучшить ассортимент, что убрать, что добавить, какие новшества можно ввести. Он может проводить ненавязчивы опрос покупателей, изучая спрос. Остается только поинтересоваться его мнением и черпать из этой кладези знаний информацию, разбудить его творческое начало.

 Если нужно раскрутить новую качественную продукцию, нужно накормить ею продавца. Тогда убедить покупателя в покупке именно этого товара не составит большого труда. Замечено, что в одном и том же магазине, в разные смены товар продается по-разному. Становится очевидными личные предпочтения продавцов.

 Конечно, важную роль играет материальная мотивация наемного работника. На мой взгляд, заработная плата продавца должна напрямую зависеть от продаж. Большинство предпринимателей так и делают платят проценты от суммы вырученных за смену денег.

 Продавец должен быть многотерпелив и доброжелателен это аксиома. Мне кажется, что работа розничного продавца одна из самых бесправных , ведь клиент всегда прав. И предприниматель должен искать работника именно с такими качествами характера.

 Относиться к своему продавцу просто по-человечески пожелание для многих современных работодателей. Ведь продавец, работающий от зари до зари практически без выходных, без перерыва на обед, без отпусков вряд ли долго останется внимательным к покупателям.

 Бездумное следование прописаным правилам, также иногда приводит не к тем результатам, которые ожидались. Сейчас, например, модно обязывать продавцов вставать по стойке смирно при появлении покупателя и навязчиво у него выпытывать: Что Вам показать? . Наш человек, как правило, жутко напрягается, начинает неловко оправдываться: Ничего, ничего, я просто смотрю . Хорошо если он тут же не пытается сбежать.

Идеи.

 И напоследок несколько запомнившихся приемов+

 Этот торговый тонар с самым заурядным ассортиментом привлекает внимание своими ценниками. Кроме обычной информации наименование и цена товара, ценник содержит краткое юмористическое замечание о товаре Сухарики 3 корочки - хрустят нежно , водка Московская - похмелья не будет и т.д. Люди у витрины начинают это читать и  улыбаться.

 К одному магазину, находящемуся в стороне от людского потока, ведет нарисованная на асфальте цепочка следов с пояснительной надписью. Трудно пройти мимо.

 Мне очень понравилась вывеска магазинчика, торгующего спиртным. Трехголовый довольный жизнью Змей Горыныч с кружкой пива в лапе и надпись-название На троих .

Список литературы

Воробьева Настя. Интересные люди и идеи в розничной торговле.