10 «нельзя» успешного начинания.

В 1991 году практически любой гражданин, располагающий идеей и стартовым капиталом был встречен рынком с распростертыми объятиями. Те, кто рискнул 8-10 лет назад, сформировали легионы первых участников великой Игры в Капиталистическую Экономику. Сегодня мы живем в иной стране и зачастую хотим не просто играть в игру, которая нам нравится, но выигрывать.

Пока мы сидим на кухне, строим планы, делаем расчеты будущих затрат и поступлений, то, независимо от того, как сильно мы преуспели в этом, для Игры нес не существует. Нас просто нет. Но как только мы заявляем о своем намерении играть, совершая первые публичные поступки, Рынок предъявляет нам Правила Игры.

Самый бесстрастный, неподкупный и объективный судья – Рынок – абсолютно равнодушен к нашим эмоциям на этот счет. Мы или играем по правилам, или он выводит нас из Игры.

По истечении пятилетнего практического опыта автору этих строк приходится признать, что ни здравый смысл, ни систематизированный и доступный мировой опыт не могут победить повсеместную российскую болезнь – неуважение к Игре. И как Минздрав на каждой пачке с ядом предупреждает, так Рынок каждым новым банкротством напоминает: «Незнание экономических законов не освобождает от ответственности за судьбу своего предприятия».

Ошибкой было бы считать, что экономисты или люди, располагающие специальными знаниями в своих начинаниях обречены на успех. Всего знать нельзя, а для первого руководителя, к тому же, и необязательно. Важно, чтобы группа людей, вступающих в новый бизнес, располагала знаниями о Правилах Игры в пирамиду, туризм, рекрутинг и следовала им.

Правила Игры регламентируют «нельзя». Все остальное, разумеется, можно. 

Велик соблазн перенести позитивный опыт и, не изобретая велосипед, воспользоваться чужими наработками. Известный опыт должен быть наложен на новую ситуацию в той же мере, в какой соответствуют друг другу особенности и предпосылки этих двух предприятий/проектов.

Менеджер проекта, которого вы нанимаете или переводите, должен обладать одним важным качеством - уметь работать под задачу. Если этого нет, то предыдущий опыт может только навредить.

Так появляется на окраине магазин детской обуви, где согласно демографической справке, о которой забыли, детей меньше всего. И основанием будет то, что магазин напротив дает высокую выручку от продажи сапожек без каблука.

Услугу Z, рассчитанную на VIP-категорию граждан будут продвигать по той же схеме, что и услугу для Middle. В снижении объемов продаж в этом случае обвинят службу распространения листовок по почтовым ящикам (слишком мало , не там, где надо, не в то время).

В какую бы Игру вы не играли , важно помнить: правила тестируют ваши усилия по принципу «здесь и сейчас». Если компания задумала обзавестись филиалом в области, то лучше не ограничивать свободу новых менеджеров, которым так или иначе придется начинать сначала. Для Игры понятия «филиал» не существует. Он встретит нового игрока по всей строгости экономического закона. 

Люди – главная фишка в Игре.

Директор фирмы «Сукин и Сын» был необычайно горд своей способностью находить дельных специалистов, готовых работать с утра до ночи практически бесплатно. Он искренне верил в то, что жажда самореализации вытесняющая мысль о вознаграждении, является неотъемлемой частью русской души. И поэтому главной его заботой было обеспечить людям свободу творчества и максимум возможностей.

Новый, молодой и талантливый финансовый директор стал воистину находкой. Он практически жил на работе и скоро был заслуженно признан финансовым стратегом. Разработанные им схемы тут же опробировались на заказчиках. Они приносили не только деньги компании, но и уверенность и желанный опыт их создателю.

Преданность делу в жизни выглядит точно так же, как преданность своей профессиональной цели. Если ваш наемник действительно профи и горит на работе всего за пару тысяч в месяц, то упаси вас Бог испытывать эту ситуацию на долговечность. Не успокаивайте себя мыслями о высокой сознательности работника, не подающего прошения о прибавке по причине «тяжелого финансового положения компании». Он вряд ли кормит рассказами об этом свою семью и все решил еще тогда, в день подписания трудового соглашения, угадав вашу философию.

Он уйдет внезапно, тихо, не на эмоциях, унеся с собой уникальную информацию и связи. Далеко не всегда куда-то. Когда собственная профессиональная ценность сотрудника возрастет, она непременно вступит в противоречие с цифрой в платежной ведомости. Если человек не спровоцирован или перекуплен, то он уходит из необходимости сохранить самоуважение.

Одно из любимых Игрою правил. И эту фишку Рынок подвергает постоянному метаморфозису. Если вы ею не располагаете – Игра просто не примет всерьез ваше присутствие.

«Понимаете, - говорит руководитель – я не могу купить компьютер и поставить дополнительную телефонную линию. У меня нет денег. Я понимаю – это необходимо, но от куда же взять средства?». При этом деньги «на иные цели» находятся легко.

Рынку совершенно все равно, по какой причине вы не готовы к Игре, он абсолютно бесстрастен. Ему важен сам факт готовности. Пока вы будете убеждать себя в том, что не можете соблюдать правила, другие игроки уйдут далеко вперед, оставив вас в проигрыше. Потому, что главный фактор в конкурентной схватке – быстрота реакции. Кто успел…

Игнорирование этого правила действительно чревато катастрофой. Сколько потенциальных заказчиков мог бы обзвонить менеджер рукрутинговой компании за то время, что он вынужден тратить на бесконечные листания папок с анкетами? Он вынужден снова и снова перерывать груды бумаг, заставляя вою память усваивать учу ненужной информации. С этой кучей давно справляются машины.

Вспомните, какие эмоции вы испытываете по отношению к фирме, когда не можете дозвониться по рекламному объявлению. Такой телефон становится настоящей антирекламой. Этим самым можно создать целую армию раздраженных клиентов.

Вполне достаточно вспомнить о том, что отечественный капитализм находится во младенческом возрасте и, что немаловажно, уже проявляет свои уникальные черты. Если мастера от практики уже имеют место быть, то умы от макротеории русского капитализма еще не появились. Однако, как известно «свято место пусто не бывает», что в сочетании с отсутствием пророка в своем отечестве дает на выходе увлеченность западными методами.

Производственно-торговая фирма Х, пройдя нулевой организационный цикл, решила строить свою маркетинговую практику строго по Котлеру. Все управленцы фирмы Х были, как говорится, с высшим, некоторые с красным и даже один с Гарвардом. Вероятно именно это обстоятельство и позволило эксперименту длиться более двух лет. Сторонние консультанты, отдающие должное гению Котлера, недоумевали: как такие умные люди постоянно забывают в какой стране находятся! Фирма обанкротилась за 24 дня до известного кризиса и погубила ее не теория, а одержимость ею.

Русская Игра – сложная, многогранная – не поощряет косность. Она не похожа ни на Корейскую или Немецкую, ни на Американскую или Чилийскую. Игра постоянно намекает на то, что требует к себе особого отношения.

В самом начале пути важно определить свое положение в системе координат и пристрастно оценить свои стартовые условия. То, что Рынок понимает под «состоянием нуля» это не то, что думает об этом предприниматель. Не исключено, что его старт – это глубокий минус.

Сэкономить можно на зарплате. Это бухгалтер на пол-ставки и дома, диспетчеры, обрабатывающие приток интересов по рекламе тоже дома. Так, кстати, и телефонную линию можно разгрузить.

Консультанты по кадровому менеджменту шутят, что у русского предпринимателя пирамида потребностей Маслоу лежит на боку. Они хотят все и сразу. Стремление как можно скорее обзавестись офисом и секретаршей зачастую непреодолим. Уступив соблазну, предприниматель иногда попадает в порочный круг «занял – отдал».

Здесь надо помнить, как минимум, о существовании сезонного фактора и бизнес-цикла.

Правило 7. Нельзя игнорировать психологию бизнеса.

Почаще ставьте себя на место потребителя ваших товаров и услуг. Как писал в 1954 году Питер Драккер («Практика менеджмента») : «Сущность бизнеса определяет не производитель, а потребитель. Она заложена не в названии, не в уставе компании, не в свидетельстве о регистрации корпорации, а в потребности, которую потребитель удовлетворяет, приобретая продукт или услугу. Таким образом, на этот вопрос можно ответить, только посмотрев на бизнес со стороны, с точки зрения потребителя и рынка. Ощущения, мысли, представления и желания потребителя в любое заданное время менеджмент должен принимать как объективный факт, заслуживающий такого же серьезного отношения, как и отчеты продавцов, испытания инженеров или расчеты бухгалтеров. Лишь немногим руководителям это удается легко. Менеджеры должны сознательно прилагать усилия, чтобы получить честный ответ непосредственно от потребителя вместо того, чтобы пытаться прочитать его мысли».

И еще о людях. Новый проект, особенно это относится к революционным начинаниям, потребует нового качества знаний от всех его участников. Зачастую бывает так, что новая инициатива, поначалу одобряемая всеми, как лакмусовая бумажка выявляет неравную готовность и способность к развитию.

Один менеджер, более обучаемый, с легкостью воспринимает инновации и форсирует движение вперед, тогда как другой, неспособный и нежелающий, все чаще хмурый, сдерживает это движение. Известны случаи, когда команда оказывалась вполне мобильной за исключением самого генерального. Со временем как основной «вредитель» он накалял ситуацию до предела (кто здесь главный ?!!) и в результате оказывался в одиночестве. Бывает наоборот.

Лучше раньше, чем позже задать себе вопрос «готов ли я подвергнуть сложившееся отношения такому испытанию» и решить, что важнее: давняя дружба или дело.

К счастью, сегодня в России конкуренты щедро делятся друг с другом граблями, предлагая соседу наступить именно на эти синенькие в полосочку. И сосед с радостью на них наступает, копируя все – от выходных форм до методов работы. Грамотный руководитель на эти грабли не наступает – он их коллекционирует и держит в темном чулане, время от времени заглядывая туда с целью вспомнить, как они выглядят.

Или иначе: Нельзя подходить к постановке задачи по принципу «нравится – не нравится». Серьезное отношение к делу подразумевает не слишком серьезное отношение к себе. Самоэрония в этом случае дает поразительные результаты. Когда личные вкусы остаются на той самой кухне, на которой родилась идея, то от этого выиграет и сам проект и его инициатор. 

Так, между делом, мы прошлись по трем китам любого начинания: люди, деньги, время. Уважение к Игре щедро вознаграждается Рынком. И только тогда, кто рискует – тот пьет шампанское.